Goście salonu Przejdź do:


Azjaci nie lubią być dotykani…

Z Anną Wołek rozmawia Mirosław Wróbel


MIROSŁAW WRÓBEL: Ludzie tworzą normy zachowań i wyglądu od zawsze. Czy tworzą też hierarchie tych norm? Czy są etykiety równe i równiejsze?


ANNA WOŁEK:  Etykietę dyplomatyczną trzeba traktować jako wzorzec dla świata, nazywanego cywilizowanym. Normy zachowania i postępowania, uznane za dobre przez określoną zbiorowość, istnieją w całym geograficznym i rodzajowym świecie. Ma więc  swoją etykietę i biznes, a ona jak sądzę,  jest dla pana najbardziej interesująca.

test

MW: Rozmawiamy w salonie Klubu Menedżera i nasza rozmowa adresowana jest do menedżerów - to jedna jej cecha. Druga powinna być taka, że w rozmowie opowie pani o tym, co w etykiecie biznesu rzadkie, nietypowe i mało formalne, ale prawdziwe i pomocne w praktyce menedżerskiej. Korzystając z pani doświadczeń i wrażeń z podróży po świecie, chcę zapytać o rzeczy nie do znalezienia w ogólnie dostępnych podręcznikach, a które można zobaczyć i poznać tylko wtedy,  gdy jest się pośród ludzi, których one dotyczą. Ludzie  w Europie  powszechnie sądzą, że informacje z prasy i TV mogą zastąpić osobiste poznanie świata i żyjących w odległych jego zakątkach ludzi. Proszę powiedzieć, czym się różni etykieta w rozumieniu Europejczyka, znane mu zasady zachowań, wyglądu, mówienia, od norm jakich przestrzegają  Azjaci?

test

AW: W Polsce jest nie do pomyślenia, że pójdziemy ubrani na biznesowe spotkanie jak na wycieczkę za miasto. Natomiast w Azji nie będzie nic gorszącego w tym, że biznesmeni załatwiający służbowe sprawy spotkają się w szortach i klapkach. Europejczyk przyjdzie na to spotkanie w garniturze, pod krawatem, a Indonezyjczyk, Chińczyk, Hindus w klapkach i koszuli. Co nie oznacza lekceważenia biznesowych partnerów. Oni po prostu nie przywiązują takiej wagi do dres kodu.

MW: To znaczy, że Azjaci ubierają się na nasz sposób tylko na spotkania z nami, a między sobą nie starają się strojem gonić ludzi Zachodu?

AW: W każdym bądź razie na co dzień nie widać tego w skali, jakiej życzyliby sobie ludzie Zachodu.

test

MW: Obiegowa opinia, wizerunek biznesu azjatyckiego jaki znam, jest właśnie taki, że goni obyczaje zachodnie, że Azjaci powszechnie uczą się angielskiego, ubierają się podobnie do nas.

test

AW: To pozory. Może kiedyś tak będzie, za jakieś 20 lat, kiedy przewagę zdobędą we wszystkim młodzi, drapieżni. Świat stanie się inny i może właśnie taki, jak dzisiejszy jego medialny wizerunek. Azjaci, kiedy muszą, oczywiście ubierają się zgodnie z zachodnią etykietą. Z okazji Olimpiady Chińczycy uczyli się w niektórych restauracjach jeść nożem i widelcem, ale okazało się to właściwie bez sensu, bo Europejczycy uwielbiają jeść pałeczkami. W związku z tym upodabnianie się sposobem jedzenia do Zachodu tak naprawdę się nie przyjęło. Zgadzam się, że różnorodność i wielość kontaktów ma wpływ na zachowanie i ubiór ludzi po obu stronach kulturowej barykady. Ale trzeba też mieć świadomość, że część różnic jest tak głęboko zakorzeniona, że nigdy nie zniknie.

test

Na przykład Azjaci nie lubią być dotykani. My czasem  w trakcie rozmowy dotkniemy kogoś, chwycimy za rękę. Oni nie, a dotknięcie czyjejś głowy jest wręcz niedopuszczalne. Głowa to dla nich święte miejsce, intymne. Jej dotknięcie można porównać do emocji, jakie w Europie wywoła chwycenie kobiety za biust w miejscu publicznym, czy poklepanie po pupie. Nie lubią fizycznego kontaktu, publicznego dotyku. Patrzeć w oczy, badać wzrokiem – tak, ale  nie dotykać. 


MW: Nie uważają, że przyglądanie się rozmówcy, patrzenie mu prosto w oczy jest niegrzeczne i oznacza brak umiaru, zbytnią natarczywość?

test

AW: Raczej nie. Najczęściej patrzą sobie w oczy, tak jak i my. Mówię o Azjatach, choć nie znam wszystkich narodowości. W samych Indiach jest używanych około trzystu języków. Laos, Wietnam, Korea to terytorialnie zamknięte regiony, ale tylko geograficznie i politycznie. Historyczne terytoria plemion czy narodów są inne niż dzisiejsze polityczne podziały. Dlatego zawsze mogą być wyjątki od znanych reguł, ale mówimy o zwyczajach, jakie najczęściej można spotkać w Azji, a które zwykle zaskakują Europejczyka czy Amerykanina. Chińczycy i Hindusi na przykład, podczas negocjacji są niezwykle rozgadani, słuchają też uważnie partnerów negocjacyjnych, ale nie mówią ani tak, ani nie. To tkwi w ich mentalności, że pierwszych kilka rozmów o biznesie nie dotyczy od razu jego warunków.

test

Najpierw chcą rozmawiać o pogodzie, jedzeniu. Dopiero po kilku rozmowach, kiedy uznają że poznali już rozmówcę, przechodzą do biznesu. Nie zaczynają negocjacji od sedna interesu, ale od jego otoczenia i warto o tym pamiętać. Europejczycy popełniają  błąd,  zaczynają od razu o tym, z czym przyjechali. 10 minut small talk - jak tam pogoda, lubisz kawę czy herbatę i od razu  po ile lub za ile. Stop - błąd.

MW: W kulturze i naturze Europejczyka zakodowane jest biesiadowanie i rozmawianie o wszystkim po zawarciu transakcji, a nie przed negocjacjami. Po załatwieniu sprawy można jeść czy pić, wtedy nadchodzi czas poznawania. Kiedy prowadziłem negocjacje z Chińczykami, rozmawiałem z szefem o wszystkim za wyjątkiem biznesu, do momentu kiedy jego i moi współpracownicy nie uzgodnili warunków transakcji. Dopiero wtedy przeszliśmy do tematu zasadniczego i ustalania czy zgadzamy się z wypracowanym przez nasze zespoły stanowiskiem. I drugie co pamiętam, to przestrzeganie hierarchii. Coś takiego, że ktoś z niższego szczebla delegacji rozmawia z szefem, było nie do pomyślenia.

test


AW: Tak, to jest wykluczone.

MW: Tłumacz może uczestniczyć w rozmowie, ale tylko i wyłącznie tłumacząc.

test

AW: Hierarchizacja jest najważniejsza nie tylko w Azji, może z wyjątkiem Australii, ale to oddzielny kontynent i mentalność. Dyrektor rozmawia z dyrektorem, zastępca z zastępcą, a decyzję ostateczną podejmuje główny szef. I to też nie w obecności wszystkich swoich pracowników, a tylko najbardziej zaufanych.

MW: Czyli mamy po pierwsze: nie dotykaj, bo nic nie załatwisz, a przede wszystkim nie dotykaj głowy, bo obrazisz i po drugie: wysłuchaj wszystko, o czym opowiadają. Na prowincji Chin, tak się nami ucieszyli, że spotkanie było filmowane przez lokalną telewizję. Byliśmy specjalnie usadzani na potrzeby kamer, oczywiście z zachowaniem służbowej hierarchii, a wszystko to zajmowało mnóstwo czasu.

AW: Nie można być niczym zniecierpliwionym, także tym, że taki azjatycki szef opowiada o rodzinie, dzieciach, żonie, psie, kocie itd. Wręcz trzeba pytać o rodzinę, to bardzo ważne. 

test

MW:  Tyle, że  ta rodzina, kot, pies kradną mi czas.

AW: A pan już chce zrobić interes. Wyścig do sukcesu gubi ludzi Zachodu. Trzeba powoli, cierpliwie. Oni uważają, że jak będzie dobra karma, to interes wyjdzie, a jak nie będzie, to choćby nie wiem co, to i tak go nie zrobimy.

MW: Czytałem anegdotę w jakimś piśmie dla menedżerów. Dwóch Niemców pojechało do Chin robić interesy. Jeden wraca zadowolony, drugi nie. Ten zadowolony mówi, że przed wyjazdem Chińczycy przygotowali na jego cześć ogromną fetę - uroczysta kolacja, podziękowania itd. Wszystko tak świetnie się skończyło, że spodziewa się dużych kontraktów. Drugi smętnie opowiada, że miał ogromny kontrakt do podpisania, ale nic z tego nie wyszło, podpisali z nim tylko wstępną umowę na 10 procent wartości tego, co było przedmiotem rozmów. Tymczasem Chińczycy wyprawili pierwszemu przyjęcie uznając, że jest to uczciwe i eleganckie pożegnanie z niedoszłym kontrahentem. Podpisując zaś z drugim niewielką umowę,  uznali go za poważnego kontrahenta, a tę umowę jako szansę na wieloletnią współpracę.


Oni uważają, że jak będzie dobra karma, to interes wyjdzie, a jak nie będzie, to choćby nie wiem co, to i tak go nie zrobimy.


AW: Czyli zgodnie z tym co powiedziałam - będzie dobra karma, będzie interes, ale powolutku, po poznaniu, sprawdzeniu, przyjrzeniu się i ocenie przyszłego partnera. Ocena jest ważniejsza niż możliwość szybkiego zarobku, absolutnie nic od razu, na hura.

MW: Kto nie chce być uznany za gbura, ignoranta, powinien wiedzieć jakiego zachowania oczekują od niego, a oczekują znajomości i poszanowania swoich norm, obowiązującej ich etykiety. 

test


AW: A jak nie, to do widzenia. W całej Azji przywiązuje się ogromną wagę do znajomości i poszanowania swojej tradycji i kultury. Każdy kto tam jedzie i nie ma zielonego pojęcia, że np. w Wietnamie dobrem narodowym jest teatr lalek na wodzie i zignoruje zaproszenie, bo nie lubi wschodniego teatru, popełni błąd biznesowy. Jego zachowanie zostanie odebrane jako wyraz lekceważenia, niepoważnego traktowania zarówno partnerów, jak i robionego z nimi interesu. Nie trzeba udawać, że się przepada za spektaklami teatru kabuki i oglądać go przez 10 godzin, ale należy wiedzieć że jest, tak jak i to, że Chińczycy wymyślili proch, że pierwsi dopłynęli do Ameryki, a nie Kolumb. Dla nas ich kultura często jest nużąca. Literatura, muzyka, teatr czy film w Indiach lub Chinach może nudzić Europejczyka, ale nie należy nigdy tego okazywać i zapominać, jak szalenie ważna dla Azjatów jest rodzima twórczość.

MW:  Kiedy w drugiej połowie lat dziewięćdziesiątych rozmawiałem z Japończykami o urządzeniach dla spółki huty Katowice, budującej w Porcie Gdańskim terminal do przeładunku rud, Japończycy byli ważnym partnerem, ponieważ wtedy to oni produkowali najnowocześniejsze urządzenia dźwigowe. Podczas pierwszego spotkania powiedziałem, że lubię czytać haiku. Zasypali mnie natychmiast pytaniami, czy pamiętam te wiersze, czy próbowałem je interpretować, jak rozumiem ich przesłanie. Nie wiem jak tłumacz przetłumaczył na język japoński polskie przekłady które znałem, ale byli poruszeni. Na prośbę o przypomnienie ulubionego haiku, zacytowałem: „Stary staw, skok żaby, dźwięk wody”. I znowu zachwyt i dyskusja, dlaczego powiedziałem skok żaby, a nie żab i długo był to w rozmowie problem numer jeden.

test

AW: Matsuo Basho, jeden z klasyków haiku. I nic się pod tym względem u nich nie zmieniło.

MW: Na co jeszcze trzeba zwrócić uwagę, kiedy chce się w Azji zarabiać?

test

AW: Zarówno w Japonii, Chinach, jak i w Indonezji czy Indiach trzeba umieć jeść. Cudownie, jeśli dobrze radzisz sobie z pałeczkami – wtedy dużo zyskujesz. Nie dotykasz nikogo fizycznie w rozmowie, nie trzymasz rąk w kieszeni - też zyskujesz. Rozmawiasz o rodzinie - bardzo  ważne. Podajesz wizytówkę zawsze dwoma rękami, nigdy jedną – zdobywasz szacunek. Także wtedy, gdy nie chowasz otrzymanej wizytówki, tylko kładziesz naprzeciwko siebie i cały czas widzisz ją przed sobą.  

MW:  Odkłaniasz się zawsze, kiedy ci się kłaniają…

AW: Oczywiście, ale nie tak ostentacyjnie jak oni, tylko powiedzmy kiwasz głową. I trzeba pamiętać, że jeśli nie zwrócą ci uwagi, nie oznacza to, że nie zauważyli twojego nieodpowiedniego czy nieodpowiadającego im zachowania.

test

MW: Kiedy będąc w Tokio poszliśmy do restauracji, gospodarze uprzedzali, że to będzie tradycyjne miejsce, z gejszami. I rzeczywiście, gejsze zaprosiły nas do stołu, zdawało się leżącego na podłodze, wokół którego rozłożone były poduszki. Pomyślałem, że trudno będzie wysiedzieć przez całą kolację po turecku, ale kiedy przyszło do siadania, okazało się, że pod stołem jest dziura, w którą wkłada się nogi i siedzi w zupełnie wygodnej i normalnej dla nas pozycji. Gospodarze wyjaśnili, że w zimie łatwo było ogrzać rozgrzanymi kamieniami nogi w otworze znajdującym się pod blatem stołu. Dzięki temu rodzina, okrywając plecy kocami, mogła razem siedzieć przy stole i nie marznąć. To było dla nas zaskakujące, bo w powszechnym przekonaniu wszyscy uważają, że Japończycy siadywali po prostu w kucki na poduszkach. Chcieliśmy być uprzejmi i mówiliśmy co chwilę arigato do obsługujących nas gejsz. W Polsce przeczytałem, że arigato nie oznacza dziękuję ale dzięki, czyli jest mało wyrafinowaną formą podziękowania. Jak traktują na wschodzie nasze językowe wpadki? Czy warto się uczyć pojedynczych słów i używać ich, nie znając  języka?


AW: Traktują to pozytywnie, nawet jak się mylisz. Odbierają twój wysiłek jako próbę polepszenia kontaktów osobistych, zatem i wspólnego biznesu. Relacje biznesowe budowane są, czego my Polacy nie rozumiemy, na bazie relacji międzyludzkich. Nie poznajemy się poprzez wspólny biznes, ale robimy biznes dzięki wzajemnemu poznaniu. Z tego powodu Azjaci nie lubią rozmawiać z różnymi przedstawicielami firmy, z którą chcą współpracować. To bardzo ważne, by zgodnie z hierarchią kontaktowały się ze sobą zawsze te same osoby.



Relacje biznesowe budowane są, czego my Polacy nie rozumiemy, na bazie relacji międzyludzkich.

MW: Wymagają szacunku dla swoich zwyczajów i kultury, ale starają się i nas rozumieć. W Japonii, kiedy szukałem pamiątek, okazało się że w centrum Tokio znajduje się sklep, w którym na poszczególnych piętrach zgromadzone są rzeczy, jakie lubią kupować Amerykanie czy Europejczycy. Nie trzeba szukać ich po całym mieście, można znaleźć wszystko w tym jednym sklepie. I nie była to japońska pseudocepelia, ale oryginalne wyroby, jakich oni sami używają.

AW: Azjaci są generalnie szalenie uprzejmi, mili, grzeczni, ale to nie może nas zmylić, że w związku z tym możemy z nimi zrobić wszystko. Grzeczność w ich wydaniu nie oznacza uległości. Trzeba pamiętać - bycie miłym, układnym, uśmiechniętym, wynika z etykiety, z zasad współżycia międzyludzkiego, ale nie przekłada sie na interes. W interesach są tacy sami jak wszyscy: interes jest interesem. Biznesowe cwaniactwo skutecznie ukrywają pod tą uprzejmością, ale od drugiej strony również oczekują grzeczności. Jeśli przybysz jest obcesowy, pewny siebie, nie oznacza że jest górą. Azjata nadal będzie miły, ale jeśli sobie policzy, że powiedzmy za tonę tyle nie opłaca się dać, to nic i nikt go nie przekona. Może posłuchać jedynie przełożonego, jeśli ten zdecyduje inaczej.


Azjaci są generalnie szalenie uprzejmi, mili, grzeczni, ale to nie może nas zmylić, że w związku z tym możemy z nimi zrobić wszystko

MW: Jedna ze spółek zależnych, zarządzanej przeze mnie firmy, dostała zamówienie z Chin na 50 tysięcy masek przemysłowych rocznie, co było ogromną ilością dla małej wytwórni, ale też szansą dla niej. Przed decyzją o rozbudowie wytwórni masek, wysłałem zarząd spółki do Chin, w celu sprawdzenia na ile jest to realne zamówienie i długotrwała propozycja współpracy. Opowiadali po powrocie, że zostali miło przyjęci w eleganckich i nowoczesnych biurach firmy, która zamierzała kupować maski. Przed rozmową z szefem prezes usłyszał, że dobrze byłoby przygotować prezenty dla każdego z rozmówców i dostał od razu listę z nazwiskami, funkcjami i wysokością wydatku na każdego, wskazanego na liście Chińczyka. Dawało to w sumie kilkanaście  tysięcy dolarów.

Prezes przytomnie odpowiedział, że nie ma upoważnienia do takich wydatków, ponieważ jest tylko wynajętym do zarządzania menedżerem, a o takich kwotach na prezenty mogą zdecydować jedynie właściciele. Jak można się domyślić, na tym rozmowy się skończyły. W ambasadzie, którą potem odwiedzili, usłyszeli że to częsty proceder tzw. firm duchów i po rozdaniu prezentów pewnie by już w tym miejscu nie odnaleźli ani firmy, ani ludzi z którymi  byli w kontakcie. W takim razie czy Chińczycy są uczciwi z natury, czy też konfucjanizm, jak w Polsce katolicyzm, jest deklaracją większości, a praktyką mniejszości?

test
test


AW: Pieniądze nie śmierdzą, jak mawiał cesarz Wespazjan, opodatkowując latryny publiczne w Rzymie. A co do Chińczyków, to ludzie są tylko ludźmi. Konfucjanizm, który jest dla nich wzorem, podkreśla uczciwość i jej wagę w życiu człowieka, ale nie zmienia go, podobnie jak nie zmienił ludzi chrześcijanizm. Historię w sposób zasadniczy, ale ludzi w sposób znikomy. Na całym świecie, także w Azji, bliższa koszula ciału, więc kiedy Kali zabrać czyjeś krowy to dobrze, a jak ktoś zabrać Kalemu to złodziej.

test

MW: Dlatego nie należy mieszać etyki z etykietą?

AW: Tak,  bo to zupełnie różne problemy. I w związku z tym: etyka wieczorem w łóżku, przed snem, a etykieta biznesowa w ciągu dnia. Strefa wolnorynkowa, czyli pas od strony południowej po Szanghaj, jest mieszaniną Chińczyków, głównie ludzi którzy uczestniczyli w biznesach pomiędzy Hongkongiem i kontynentem. Jednym słowem tygiel, w którym mieszają się wpływy różnych typów zachowań i myślenia o życiu i świecie, o innych ludziach. A trzeba pamiętać, jaki wpływ na etykietę czyli stosowane normy, mają warunki życia. Do dzisiaj jeszcze nie można sprawdzić jednoznacznie wiarygodności firmy w Chinach. Internet zmniejszył skalę zjawiska, ale go nie wyeliminował. Pamiętam z okresu pracy w "The Economist", że pisaliśmy o tym parę razy wykazując, że nie możesz np. zawrzeć kontraktu na trzy miliony, wpłacając od razu dwa miliony.

Trzeba stopniowo sprawdzać wiarygodność drugiej strony, tak jak Chińczycy sprawdzali Niemca z przytoczonej przez pana opowieści, podpisując umowę na 10 procent wartości planowanego kontraktu, co on opacznie zrozumiał jako porażkę. Chińczycy mają w sobie żyłkę hazardzisty,  trochę hochsztaplera,  co sprawia że nie mają zaufania sami do siebie i nie mają go też do innych. Trzeba o tym wiedzieć i robić tak jak oni. Poznanie i pieniądze, a nie pieniądze i poznanie. Kary umowne zapisane na papierze nic nie dadzą, pozostaną papierowe. Jeszcze większa ostrożność obowiązuje w kontaktach z Hindusami. To mistrzowie świata w lewych firmach, lewych kontach bankowych, lewych stronach internetowych. Mniej bałabym się robić interesy z Chińczykami, niż z Hindusami.



...etyka wieczorem w łóżku, przed snem, a etykieta biznesowa w ciągu dnia...

MW: Chcę np. wydrukować książkę na barce w strefie bezcłowej w Chinach z powodu niskiego kosztu i doskonałej jakości. Czy mam szansę  to zrobić, co pani radzi? 

AW: Oczywiście, że tak. Ale przede wszystkim radzę jechać na miejsce. W Azji nie ma prawdziwych interesów bez poznania partnera. Ludzie popełniają błąd, że nie jadą osobiście rozeznać sytuacji.

test

MW: Używają telefonu czy Internetu.

AW: To na nic. Trzeba jechać, a na co dzień koniecznie, ale naprawdę koniecznie trzeba mieć  na miejscu zaufaną osobę, swojego pełnomocnika.

test

MW: Szpiega, doradcę, tłumacza…

AW: Tak. Jeżeli pan myśli, że pojedzie i sam wszystko załatwi, to zapewniam że nic pan nie załatwi, ponieważ tam koneksje, kontakty rodzinne i relacje międzyklanowe są szalenie ważne.

test

MW: Tylko miejscowi je znają i mogą wykorzystać dla nas?

AW: Tak. Bez tego nie daję panu żadnych szans. Ja mam w Londynie kolegę, który sprowadza stare meble z Chin. To Anglik, który mówi po chińsku, dlatego że studiował w Chinach. Ma kolegów Chińczyków, znajomych, którzy z kolei mają ciotki, wujków, pociotki, rozsianych po wioskach chińskich i dlatego może skutecznie robić tam interesy. Nie byłby w stanie, nawet ze swoją znajomością języka i pieniędzmi, robić choćby część tego, co robi dzięki kontaktom z ludźmi, którzy go prowadzą tylko sobie znanymi drogami - meandrami rzeczywistości.

test

MW: Kiedy podróżowałem po Chinach i przejeżdżałem przez wioski na południu, widziałem że parter każdego domku był swego rodzaju fabryczką. Wyglądało to, jakby mieszkalne piętra nadbudowano nad dużymi garażami, w których mieściły się kuźnie, szwalnie, laboratoria itd. Wokół błoto, brud, kurz, taka typowo wschodnia mieszanina drobnego pyłu, jakiego u nas się nie spotyka.

AW: To z pustyni Gobi.

MW: A jak robić  interesy z takimi garażowymi  producentami?


AW: Przez pośredników. Miliony butów, T-szertów, które nas zalewają, nie przypływają do nas dlatego, że można tak po prostu jechać, kupić je, załadować do kontenerów i przywieźć. Tak się robiło w Tajlandii 20 lat temu, bo Tajlandia się dopiero uczyła, otwierała na świat po latach izolacji. I też lepiej było od razu mieć pośrednika, bo wszystko szło wtedy sprawniej. Tylko że wtedy nigdy nie wiedziałeś czy podkoszulek za pół dolara, naprawdę nie kosztował 10 centów, a 40 centów pośrednik wziął dla siebie. I tak zarabiałeś krocie.

test

MW: Można sprawdzać pośredników?

AW: Robiłam kiedyś wywiad z chłopakami w Tajlandii, którzy zaczynali swój biznes w Polsce od sprzedaży komputerów, składanych z części kupowanych w Tajlandii. W pewnym momencie stwierdzili, że ich regularne, aczkolwiek kilkudniowe wyjazdy handlowe nic nie dają, że muszą być na miejscu na stałe.

Bez tego ciągle mieli problemy. A to na czas nie doszła dostawa, bo ktoś zapomniał załadować, a to części w załadowanym kontenerze były w połowie inne niż w potwierdzonym zamówieniu. Zamieszkali więc w Tajlandii. Żyjąc tam, ze zdziwieniem odkryli że  to, czym od kilku lat handlują, nie pochodzi z Tajlandii ale z Chin. W Tajlandii jest tylko przepakowywane. Postanowili, że będą robić coś innego. Coś, co łatwo sprawdzić przed wysłaniem. I tak przerzucili się z komputerów na ryż. Tylko że mieli szczęście, bo obaj ożenili się z Tajkami. Mają zaplecze, powiązania rodzinne i wynikające z tego sukcesy. Śledzę ich losy z ciekawością od 1988r oku, kiedy to spotkałam ich pierwszy raz w Bangkoku.

test

MW: W 1997 roku byłem w Indiach, co prawda tylko przez miesiąc, ale zapamiętałem siłę kontrastów. Na przykład wchodziliśmy do ekskluzywnego sklepu, gdzie przed wejściem stał portier i nie wszystkich wpuszczał. Stanęliśmy z boku, żeby się przyjrzeć dlaczego jedni mogą wejść, a inni nie. I dalej nie rozumieliśmy czym portier się kieruje. Spytany, odpowiedział, że wpuszcza tylko Hindusów którzy mają skarpetki, a tych w samych klapkach nie. 

AW: Nie potrafię się do tego ustosunkować.

MW: Może powód był inny i z nas po prostu zażartował?

AW: Raczej jest to jednostkowy przypadek, dziwactwo, które wszędzie można spotkać. Byłam w Indiach dwa razy i nie spotkałam się z czymś takim, a może po prostu nie zwracałam na to uwagi. 

test

MW: Kontrasty są w Indiach większe niż w Chinach?

AW: O wiele większe. Choćby z powodu kastowości, która obejmuje wszystkich bez wyjątku - ludzi wykształconych, inteligencję, tych którzy bywali w świecie i tych którzy widzieli tylko rodzinne okolice. Wszędzie kastowość i biurokracja. W Chinach tego nie ma i mentalność ludzi jest inna. Może dlatego ich tempo rozwoju jest większe. Chiny to wielka gospodarka, ale w "The Economist" ciągle była mowa o tym, że jest to gospodarka bardzo regionalna - 90 proc. firm, to firmy lokalne -  trzymające się miejsca, koneksji, powiązań, politycznych zależności. Jeśli Chińczycy przełamią te ograniczenia, będą rzeczywiście wielcy.

test

MW: I bogaci, bo na razie ich wielki wzrost gospodarczy jest pogonią za światem bogatych. Przeciętny Chińczyk to zatyrana i uboga osoba, nawet jak na polskie, nie najwyższe przecież standardy.

AW: Ale w Chinach każdy ma szansę zostać bogatym. Rzeczywiście są tereny geograficznie biedne, ale i w Polsce mamy ścianę wschodnią i np. Warszawę. 

MW:  Od dwudziestu lat można wędrować…

AW: Tak, teraz już i w Chinach można, a nie jak dwadzieścia lat temu, że każdy był przypisany do miejsca urodzenia i bez zgody I sekretarza regionu  nie mógł wyjechać. W Indiach jeśli jesteś niedotykalnym, nawet po zmianie miejsca pozostajesz nadal tym gorszym. Jeśli jesteś sikhem, nigdy nie będziesz, powiedzmy inżynierem, a dopiero później sikhem. Dlatego powiedziałabym, że to kraj który wymaga oddzielnego omówienia, mimo że jest tak znaczącą  częścią Azji. OK, będziesz robił biznesy w jednym regionie, bo masz zaprzyjaźnionego sikha, ale już nic nie zrobisz w innym, bo tam nikt nie będzie z nim rozmawiał, choćby przynosił górę pieniędzy do zarobienia.

test

MW: Czyli znowu zasada, że trzeba pojechać, zobaczyć, na miejscu nauczyć się tamtejszej etykiety, norm zachowań, obyczajów, albo się tam nie pchać.

AW: Według mnie to bardzo trudny kraj do robienia biznesu. Prostsza jest Afryka. Tam trzeba po prostu wiedzieć, że korupcja jest wszędzie i większość rzeczy można załatwić za odpowiednią opłatą.

MW: Lepsze są jakiekolwiek zasady, niż ich brak. 

AW: Uważam, że w Indiach nie można na nikim polegać. Nawet mając osobę zaufaną, pośrednika, można więcej stracić, niż zarobić. Oni są zbyt niesłowni, za dużo mają kombinatorskich skłonności. 

test


MW: Przywiozłem z Indii prezent dla córki - pudełko z kawałkami aromatycznych, suszonych roślin do palenia w kadzidełkach. Wśród mnóstwa torebeczek córka znalazła haszysz. Sprzedali mi to pudełko, mimo że kilkakrotnie pytałem, czy mogę je przewieźć przez granicę i czy nie ma w nim roślin zakazanych. Na moje szczęście prezent był w torbie podręcznej, której nikt na lotnisku nie kontrolował, sprawdzano jedynie bagaż na pasach transportowych. To tylko jednostkowe doświadczenie, ale prawdziwe. Czy wielkie korporacje radzą sobie w Azji?


AW: Zatrudniają dobrych prawników i prowadzą rozliczenia inaczej niż mali przedsiębiorcy. Mają siłę, żeby podporządkować sobie nieuczciwych małych podwykonawców z Azji. Duży zawsze może więcej.

test

MW: Małym firmom nie opłaca się zatrudniać prawników i mają małe możliwości dojścia do należnych pieniędzy?

AW: Takie, które zaczynają jakiś import-eksport, zdecydowanie tak.

MW: Zatem Japończyków należy poznać, zrozumieć ich odmienność, ale są to partnerzy do wspólnych interesów. Chińczyków trzeba umieć kontrolować i pamiętać, że oni muszą zaufać, żeby rozwijać biznes krok po kroku, ale dobrze jest żądać od nich dowodów rzetelności, a z Hindusami lepiej nie robić interesów, chyba że potrafimy się z nimi związać i wejść do ich społeczności.

AW: Z grubsza biorąc, tak właśnie można klasyfikować. Ale niekoniecznie w moich doświadczeniach musi być obiektywna prawda, raczej subiektywne odczucia i spostrzeżenia. Kiedy żyjemy w Azji, pomiędzy Azjatami, jesteśmy obserwatorami jedynie cząstki ich życia.

test

MW: Na ile można się przygotować do kontaktu ze światem Japończyków, Chińczyków czy Hindusów?

AW: Z książek można dowiedzieć się jakie są i dlaczego, główne różnice pomiędzy naszymi a ich normami. Oni w końcu też są wychowani w oparciu o wierzenia. U nas obowiązuje wierność zasadom, a u nich zasady zależą od rzeczywistości. My chcemy podporządkować sobie wszystko i wszystkich, oni nie mają  takich pragnień.

MW: Jak to rozumieć, proszę o przykład?

AW: Proszę bardzo. Ludzie tak zwanego Zachodu żyją w przeświadczeniu, że możliwa jest wolność i równość każdego z nas w naszych społecznościach. Azjaci nie mają  takich złudzeń,  żyją z przekonaniem, że najważniejsza jest hierarchia i porządek.

MW: Mam nadzieję, że się nie mylę, myśląc o Polsce jak o cywilizacji Zachodu. W końcu powtarzamy za Amerykanami, że bez demokracji nie ma wydajnej gospodarki.

AW: I to, że Chiny są tego zaprzeczeniem, a nawet cała Azja, budzi w ludziach naszej cywilizacji grozę. Spokojnie, to tylko mgnienie historii.

MW: Nie do końca. Chiny przez wieki były największą gospodarką świata. Do 1800 roku, kiedy  to Brytyjczycy wywołali wojny opiumowe i zniszczyli wielkość Chin,  ale jak widać  na krótko.

AW: Jeszcze nie żyją na poziomie przeciętnego Amerykanina, choć żyją dzięki zakupom Amerykanów.

test

MW: Amerykanie ciągle pouczają państwa gospodarek wschodzących o zbawiennej  roli konkurencji,  kiedy mają przewagę technologiczną i przewagę czasu rozwoju ostatnich dwóch stuleci nad pouczanym. Ale kiedy okazuje się, że zaczynają przegrywać z innymi, nagle zaczynają wybrzydzać konkurencję. Tak było w przypadku Europy Środkowej po 1989 roku, kiedy zażądali otwarcia granic i współczuli naszym upadającym firmom, zajmując ich rynek, ale jednocześnie wprowadzali cła zaporowe na wyroby, na przykład przemysłu stalowego. Teraz protestują, kiedy Hindusi, wykorzystując swoje zdolności i koszty usług, budują lepsze centra informatyczne, bijące na łeb amerykańskie.  

test

AW: Stiglitz, czyli Nobel 2001 napisał w swojej Globalizacji, że wstydzi się za Międzynarodowy Fundusz Walutowy. Ale boję się, że zabrniemy w  rozmowę o problemie finansowania bogatych przez biednych. Co prawda to wielki temat dzisiejszego świata, ale daleki od etykiety. 

test

MW – Zgadzam się, że to problem nie na tę rozmowę .

AW - Jeśli ktoś chce zrozumieć etykietę Dalekiego Wschodu, niech czyta nie Stiglitza, ale Ruth Benedict. Jej Chryzantema i miecz, mimo półwiecznej historii, dalej jest książką, pozwalającą przygotować się do właściwego interpretowania zachowań i słów Japończyków. To doskonałe wprowadzenie w etykietę i nie tylko Dalekiego Wschodu.


Rozmawiali Anna Wołek i Mirosław Wróbel

Ale strach nie oznacza braku możliwości, trzeba to robić spokojnie, krok po kroku. Jeżeli na serio chcą robić interesy, to trwa to nie trzy dni, ale np. 3 miesiące, pół roku. W międzyczasie poznaje się na przykład rodzinę przyszłego kontrahenta. To już znak, że Azjata poważnie podchodzi do interesu.

test


Azjaci nie lubią być dotykani…

Z Anną Wołek rozmawia Mirosław Wróbel


MIROSŁAW WRÓBEL: Ludzie tworzą normy zachowań i wyglądu od zawsze. Czy tworzą też hierarchie tych norm? Czy są etykiety równe i równiejsze?


ANNA WOŁEK:  Etykietę dyplomatyczną trzeba traktować jako wzorzec dla świata, nazywanego cywilizowanym. Normy zachowania i postępowania, uznane za dobre przez określoną zbiorowość, istnieją w całym geograficznym i rodzajowym świecie. Ma więc  swoją etykietę i biznes, a ona jak sądzę,  jest dla pana najbardziej interesująca.

MW: Rozmawiamy w salonie Klubu Menedżera i nasza rozmowa adresowana jest do menedżerów - to jedna jej cecha. Druga powinna być taka, że w rozmowie opowie pani o tym, co w etykiecie biznesu rzadkie, nietypowe i mało formalne, ale prawdziwe i pomocne w praktyce menedżerskiej. Korzystając z pani doświadczeń i wrażeń z podróży po świecie, chcę zapytać o rzeczy nie do znalezienia w ogólnie dostępnych podręcznikach, a które można zobaczyć i poznać tylko wtedy,  gdy jest się pośród ludzi, których one dotyczą. Ludzie  w Europie  powszechnie sądzą, że informacje z prasy i TV mogą zastąpić osobiste poznanie świata i żyjących w odległych jego zakątkach ludzi. Proszę powiedzieć, czym się różni etykieta w rozumieniu Europejczyka, znane mu zasady zachowań, wyglądu, mówienia, od norm jakich przestrzegają  Azjaci?

AW: W Polsce jest nie do pomyślenia, że pójdziemy ubrani na biznesowe spotkanie jak na wycieczkę za miasto. Natomiast w Azji nie będzie nic gorszącego w tym, że biznesmeni załatwiający służbowe sprawy spotkają się w szortach i klapkach. Europejczyk przyjdzie na to spotkanie w garniturze, pod krawatem, a Indonezyjczyk, Chińczyk, Hindus w klapkach i koszuli. Co nie oznacza lekceważenia biznesowych partnerów. Oni po prostu nie przywiązują takiej wagi do dres kodu.

MW: To znaczy, że Azjaci ubierają się na nasz sposób tylko na spotkania z nami, a między sobą nie starają się strojem gonić ludzi Zachodu?

AW: W każdym bądź razie na co dzień nie widać tego w skali, jakiej życzyliby sobie ludzie Zachodu.

MW: Obiegowa opinia, wizerunek biznesu azjatyckiego jaki znam, jest właśnie taki, że goni obyczaje zachodnie, że Azjaci powszechnie uczą się angielskiego, ubierają się podobnie do nas.

AW: To pozory. Może kiedyś tak będzie, za jakieś 20 lat, kiedy przewagę zdobędą we wszystkim młodzi, drapieżni. Świat stanie się inny i może właśnie taki, jak dzisiejszy jego medialny wizerunek. Azjaci, kiedy muszą, oczywiście ubierają się zgodnie z zachodnią etykietą. Z okazji Olimpiady Chińczycy uczyli się w niektórych restauracjach jeść nożem i widelcem, ale okazało się to właściwie bez sensu, bo Europejczycy uwielbiają jeść pałeczkami. W związku z tym upodabnianie się sposobem jedzenia do Zachodu tak naprawdę się nie przyjęło. Zgadzam się, że różnorodność i wielość kontaktów ma wpływ na zachowanie i ubiór ludzi po obu stronach kulturowej barykady. Ale trzeba też mieć świadomość, że część różnic jest tak głęboko zakorzeniona, że nigdy nie zniknie.

Na przykład Azjaci nie lubią być dotykani. My czasem  w trakcie rozmowy dotkniemy kogoś, chwycimy za rękę. Oni nie, a dotknięcie czyjejś głowy jest wręcz niedopuszczalne. Głowa to dla nich święte miejsce, intymne. Jej dotknięcie można porównać do emocji, jakie w Europie wywoła chwycenie kobiety za biust w miejscu publicznym, czy poklepanie po pupie. Nie lubią fizycznego kontaktu, publicznego dotyku. Patrzeć w oczy, badać wzrokiem – tak, ale  nie dotykać. 


MW: Nie uważają, że przyglądanie się rozmówcy, patrzenie mu prosto w oczy jest niegrzeczne i oznacza brak umiaru, zbytnią natarczywość?

AW: Raczej nie. Najczęściej patrzą sobie w oczy, tak jak i my. Mówię o Azjatach, choć nie znam wszystkich narodowości. W samych Indiach jest używanych około trzystu języków. Laos, Wietnam, Korea to terytorialnie zamknięte regiony, ale tylko geograficznie i politycznie. Historyczne terytoria plemion czy narodów są inne niż dzisiejsze polityczne podziały. Dlatego zawsze mogą być wyjątki od znanych reguł, ale mówimy o zwyczajach, jakie najczęściej można spotkać w Azji, a które zwykle zaskakują Europejczyka czy Amerykanina. Chińczycy i Hindusi na przykład, podczas negocjacji są niezwykle rozgadani, słuchają też uważnie partnerów negocjacyjnych, ale nie mówią ani tak, ani nie. To tkwi w ich mentalności, że pierwszych kilka rozmów o biznesie nie dotyczy od razu jego warunków.

Najpierw chcą rozmawiać o pogodzie, jedzeniu. Dopiero po kilku rozmowach, kiedy uznają że poznali już rozmówcę, przechodzą do biznesu. Nie zaczynają negocjacji od sedna interesu, ale od jego otoczenia i warto o tym pamiętać. Europejczycy popełniają  błąd,  zaczynają od razu o tym, z czym przyjechali. 10 minut small talk - jak tam pogoda, lubisz kawę czy herbatę i od razu  po ile lub za ile. Stop - błąd.

MW: W kulturze i naturze Europejczyka zakodowane jest biesiadowanie i rozmawianie o wszystkim po zawarciu transakcji, a nie przed negocjacjami. Po załatwieniu sprawy można jeść czy pić, wtedy nadchodzi czas poznawania. Kiedy prowadziłem negocjacje z Chińczykami, rozmawiałem z szefem o wszystkim za wyjątkiem biznesu, do momentu kiedy jego i moi współpracownicy nie uzgodnili warunków transakcji. Dopiero wtedy przeszliśmy do tematu zasadniczego i ustalania czy zgadzamy się z wypracowanym przez nasze zespoły stanowiskiem. I drugie co pamiętam, to przestrzeganie hierarchii. Coś takiego, że ktoś z niższego szczebla delegacji rozmawia z szefem, było nie do pomyślenia.


AW: Tak, to jest wykluczone.

MW: Tłumacz może uczestniczyć w rozmowie, ale tylko i wyłącznie tłumacząc.

AW: Hierarchizacja jest najważniejsza nie tylko w Azji, może z wyjątkiem Australii, ale to oddzielny kontynent i mentalność. Dyrektor rozmawia z dyrektorem, zastępca z zastępcą, a decyzję ostateczną podejmuje główny szef. I to też nie w obecności wszystkich swoich pracowników, a tylko najbardziej zaufanych.

MW: Czyli mamy po pierwsze: nie dotykaj, bo nic nie załatwisz, a przede wszystkim nie dotykaj głowy, bo obrazisz i po drugie: wysłuchaj wszystko, o czym opowiadają. Na prowincji Chin, tak się nami ucieszyli, że spotkanie było filmowane przez lokalną telewizję. Byliśmy specjalnie usadzani na potrzeby kamer, oczywiście z zachowaniem służbowej hierarchii, a wszystko to zajmowało mnóstwo czasu.

AW: Nie można być niczym zniecierpliwionym, także tym, że taki azjatycki szef opowiada o rodzinie, dzieciach, żonie, psie, kocie itd. Wręcz trzeba pytać o rodzinę, to bardzo ważne. 

MW:  Tyle, że  ta rodzina, kot, pies kradną mi czas.

AW: A pan już chce zrobić interes. Wyścig do sukcesu gubi ludzi Zachodu. Trzeba powoli, cierpliwie. Oni uważają, że jak będzie dobra karma, to interes wyjdzie, a jak nie będzie, to choćby nie wiem co, to i tak go nie zrobimy.


Oni uważają, że jak będzie dobra karma, to interes wyjdzie, a jak nie będzie, to choćby nie wiem co, to i tak go nie zrobimy.

MW: Czytałem anegdotę w jakimś piśmie dla menedżerów. Dwóch Niemców pojechało do Chin robić interesy. Jeden wraca zadowolony, drugi nie. Ten zadowolony mówi, że przed wyjazdem Chińczycy przygotowali na jego cześć ogromną fetę - uroczysta kolacja, podziękowania itd. Wszystko tak świetnie się skończyło, że spodziewa się dużych kontraktów. Drugi smętnie opowiada, że miał ogromny kontrakt do podpisania, ale nic z tego nie wyszło, podpisali z nim tylko wstępną umowę na 10 procent wartości tego, co było przedmiotem rozmów. Tymczasem Chińczycy wyprawili pierwszemu przyjęcie uznając, że jest to uczciwe i eleganckie pożegnanie z niedoszłym kontrahentem. Podpisując zaś z drugim niewielką umowę,  uznali go za poważnego kontrahenta, a tę umowę jako szansę na wieloletnią współpracę.


AW: Czyli zgodnie z tym co powiedziałam - będzie dobra karma, będzie interes, ale powolutku, po poznaniu, sprawdzeniu, przyjrzeniu się i ocenie przyszłego partnera. Ocena jest ważniejsza niż możliwość szybkiego zarobku, absolutnie nic od razu, na hura.

MW: Kto nie chce być uznany za gbura, ignoranta, powinien wiedzieć jakiego zachowania oczekują od niego, a oczekują znajomości i poszanowania swoich norm, obowiązującej ich etykiety. 


AW: A jak nie, to do widzenia. W całej Azji przywiązuje się ogromną wagę do znajomości i poszanowania swojej tradycji i kultury. Każdy kto tam jedzie i nie ma zielonego pojęcia, że np. w Wietnamie dobrem narodowym jest teatr lalek na wodzie i zignoruje zaproszenie, bo nie lubi wschodniego teatru, popełni błąd biznesowy. Jego zachowanie zostanie odebrane jako wyraz lekceważenia, niepoważnego traktowania zarówno partnerów, jak i robionego z nimi interesu. Nie trzeba udawać, że się przepada za spektaklami teatru kabuki i oglądać go przez 10 godzin, ale należy wiedzieć że jest, tak jak i to, że Chińczycy wymyślili proch, że pierwsi dopłynęli do Ameryki, a nie Kolumb. Dla nas ich kultura często jest nużąca. Literatura, muzyka, teatr czy film w Indiach lub Chinach może nudzić Europejczyka, ale nie należy nigdy tego okazywać i zapominać, jak szalenie ważna dla Azjatów jest rodzima twórczość.

MW:  Kiedy w drugiej połowie lat dziewięćdziesiątych rozmawiałem z Japończykami o urządzeniach dla spółki huty Katowice, budującej w Porcie Gdańskim terminal do przeładunku rud, Japończycy byli ważnym partnerem, ponieważ wtedy to oni produkowali najnowocześniejsze urządzenia dźwigowe. Podczas pierwszego spotkania powiedziałem, że lubię czytać haiku. Zasypali mnie natychmiast pytaniami, czy pamiętam te wiersze, czy próbowałem je interpretować, jak rozumiem ich przesłanie. Nie wiem jak tłumacz przetłumaczył na język japoński polskie przekłady które znałem, ale byli poruszeni. Na prośbę o przypomnienie ulubionego haiku, zacytowałem: „Stary staw, skok żaby, dźwięk wody”. I znowu zachwyt i dyskusja, dlaczego powiedziałem skok żaby, a nie żab i długo był to w rozmowie problem numer jeden.

AW: Matsuo Basho, jeden z klasyków haiku. I nic się pod tym względem u nich nie zmieniło.

MW: Na co jeszcze trzeba zwrócić uwagę, kiedy chce się w Azji zarabiać?

AW: Zarówno w Japonii, Chinach, jak i w Indonezji czy Indiach trzeba umieć jeść. Cudownie, jeśli dobrze radzisz sobie z pałeczkami – wtedy dużo zyskujesz. Nie dotykasz nikogo fizycznie w rozmowie, nie trzymasz rąk w kieszeni - też zyskujesz. Rozmawiasz o rodzinie - bardzo  ważne. Podajesz wizytówkę zawsze dwoma rękami, nigdy jedną – zdobywasz szacunek. Także wtedy, gdy nie chowasz otrzymanej wizytówki, tylko kładziesz naprzeciwko siebie i cały czas widzisz ją przed sobą.  

MW:  Odkłaniasz się zawsze, kiedy ci się kłaniają…

AW: Oczywiście, ale nie tak ostentacyjnie jak oni, tylko powiedzmy kiwasz głową. I trzeba pamiętać, że jeśli nie zwrócą ci uwagi, nie oznacza to, że nie zauważyli twojego nieodpowiedniego czy nieodpowiadającego im zachowania.

MW: Kiedy będąc w Tokio poszliśmy do restauracji, gospodarze uprzedzali, że to będzie tradycyjne miejsce, z gejszami. I rzeczywiście, gejsze zaprosiły nas do stołu, zdawało się leżącego na podłodze, wokół którego rozłożone były poduszki. Pomyślałem, że trudno będzie wysiedzieć przez całą kolację po turecku, ale kiedy przyszło do siadania, okazało się, że pod stołem jest dziura, w którą wkłada się nogi i siedzi w zupełnie wygodnej i normalnej dla nas pozycji. Gospodarze wyjaśnili, że w zimie łatwo było ogrzać rozgrzanymi kamieniami nogi w otworze znajdującym się pod blatem stołu. Dzięki temu rodzina, okrywając plecy kocami, mogła razem siedzieć przy stole i nie marznąć. To było dla nas zaskakujące, bo w powszechnym przekonaniu wszyscy uważają, że Japończycy siadywali po prostu w kucki na poduszkach. Chcieliśmy być uprzejmi i mówiliśmy co chwilę arigato do obsługujących nas gejsz. W Polsce przeczytałem, że arigato nie oznacza dziękuję ale dzięki, czyli jest mało wyrafinowaną formą podziękowania. Jak traktują na wschodzie nasze językowe wpadki? Czy warto się uczyć pojedynczych słów i używać ich, nie znając  języka?



Relacje biznesowe budowane są, czego my Polacy nie rozumiemy, na bazie relacji międzyludzkich.


AW: Traktują to pozytywnie, nawet jak się mylisz. Odbierają twój wysiłek jako próbę polepszenia kontaktów osobistych, zatem i wspólnego biznesu. Relacje biznesowe budowane są, czego my Polacy nie rozumiemy, na bazie relacji międzyludzkich. Nie poznajemy się poprzez wspólny biznes, ale robimy biznes dzięki wzajemnemu poznaniu. Z tego powodu Azjaci nie lubią rozmawiać z różnymi przedstawicielami firmy, z którą chcą współpracować. To bardzo ważne, by zgodnie z hierarchią kontaktowały się ze sobą zawsze te same osoby.

MW: Wymagają szacunku dla swoich zwyczajów i kultury, ale starają się i nas rozumieć. W Japonii, kiedy szukałem pamiątek, okazało się że w centrum Tokio znajduje się sklep, w którym na poszczególnych piętrach zgromadzone są rzeczy, jakie lubią kupować Amerykanie czy Europejczycy. Nie trzeba szukać ich po całym mieście, można znaleźć wszystko w tym jednym sklepie. I nie była to japońska pseudocepelia, ale oryginalne wyroby, jakich oni sami używają.

AW: Azjaci są generalnie szalenie uprzejmi, mili, grzeczni, ale to nie może nas zmylić, że w związku z tym możemy z nimi zrobić wszystko. Grzeczność w ich wydaniu nie oznacza uległości. Trzeba pamiętać - bycie miłym, układnym, uśmiechniętym, wynika z etykiety, z zasad współżycia międzyludzkiego, ale nie przekłada sie na interes. W interesach są tacy sami jak wszyscy: interes jest interesem. Biznesowe cwaniactwo skutecznie ukrywają pod tą uprzejmością, ale od drugiej strony również oczekują grzeczności. Jeśli przybysz jest obcesowy, pewny siebie, nie oznacza że jest górą. Azjata nadal będzie miły, ale jeśli sobie policzy, że powiedzmy za tonę tyle nie opłaca się dać, to nic i nikt go nie przekona. Może posłuchać jedynie przełożonego, jeśli ten zdecyduje inaczej.


Azjaci są generalnie szalenie uprzejmi, mili, grzeczni, ale to nie może nas zmylić, że w związku z tym możemy z nimi zrobić wszystko

MW: Jedna ze spółek zależnych, zarządzanej przeze mnie firmy, dostała zamówienie z Chin na 50 tysięcy masek przemysłowych rocznie, co było ogromną ilością dla małej wytwórni, ale też szansą dla niej. Przed decyzją o rozbudowie wytwórni masek, wysłałem zarząd spółki do Chin, w celu sprawdzenia na ile jest to realne zamówienie i długotrwała propozycja współpracy. Opowiadali po powrocie, że zostali miło przyjęci w eleganckich i nowoczesnych biurach firmy, która zamierzała kupować maski. Przed rozmową z szefem prezes usłyszał, że dobrze byłoby przygotować prezenty dla każdego z rozmówców i dostał od razu listę z nazwiskami, funkcjami i wysokością wydatku na każdego, wskazanego na liście Chińczyka. Dawało to w sumie kilkanaście  tysięcy dolarów.

Prezes przytomnie odpowiedział, że nie ma upoważnienia do takich wydatków, ponieważ jest tylko wynajętym do zarządzania menedżerem, a o takich kwotach na prezenty mogą zdecydować jedynie właściciele. Jak można się domyślić, na tym rozmowy się skończyły. W ambasadzie, którą potem odwiedzili, usłyszeli że to częsty proceder tzw. firm duchów i po rozdaniu prezentów pewnie by już w tym miejscu nie odnaleźli ani firmy, ani ludzi z którymi  byli w kontakcie. W takim razie czy Chińczycy są uczciwi z natury, czy też konfucjanizm, jak w Polsce katolicyzm, jest deklaracją większości, a praktyką mniejszości?


AW: Pieniądze nie śmierdzą, jak mawiał cesarz Wespazjan, opodatkowując latryny publiczne w Rzymie. A co do Chińczyków, to ludzie są tylko ludźmi. Konfucjanizm, który jest dla nich wzorem, podkreśla uczciwość i jej wagę w życiu człowieka, ale nie zmienia go, podobnie jak nie zmienił ludzi chrześcijanizm. Historię w sposób zasadniczy, ale ludzi w sposób znikomy. Na całym świecie, także w Azji, bliższa koszula ciału, więc kiedy Kali zabrać czyjeś krowy to dobrze, a jak ktoś zabrać Kalemu to złodziej.

MW: Dlatego nie należy mieszać etyki z etykietą?

AW: Tak,  bo to zupełnie różne problemy. I w związku z tym: etyka wieczorem w łóżku, przed snem, a etykieta biznesowa w ciągu dnia. Strefa wolnorynkowa, czyli pas od strony południowej po Szanghaj, jest mieszaniną Chińczyków, głównie ludzi którzy uczestniczyli w biznesach pomiędzy Hongkongiem i kontynentem. Jednym słowem tygiel, w którym mieszają się wpływy różnych typów zachowań i myślenia o życiu i świecie, o innych ludziach. A trzeba pamiętać, jaki wpływ na etykietę czyli stosowane normy, mają warunki życia. Do dzisiaj jeszcze nie można sprawdzić jednoznacznie wiarygodności firmy w Chinach. Internet zmniejszył skalę zjawiska, ale go nie wyeliminował. Pamiętam z okresu pracy w "The Economist", że pisaliśmy o tym parę razy wykazując, że nie możesz np. zawrzeć kontraktu na trzy miliony, wpłacając od razu dwa miliony.

Trzeba stopniowo sprawdzać wiarygodność drugiej strony, tak jak Chińczycy sprawdzali Niemca z przytoczonej przez pana opowieści, podpisując umowę na 10 procent wartości planowanego kontraktu, co on opacznie zrozumiał jako porażkę. Chińczycy mają w sobie żyłkę hazardzisty,  trochę hochsztaplera,  co sprawia że nie mają zaufania sami do siebie i nie mają go też do innych. Trzeba o tym wiedzieć i robić tak jak oni. Poznanie i pieniądze, a nie pieniądze i poznanie. Kary umowne zapisane na papierze nic nie dadzą, pozostaną papierowe. Jeszcze większa ostrożność obowiązuje w kontaktach z Hindusami. To mistrzowie świata w lewych firmach, lewych kontach bankowych, lewych stronach internetowych. Mniej bałabym się robić interesy z Chińczykami, niż z Hindusami.



...etyka wieczorem w łóżku, przed snem, a etykieta biznesowa w ciągu dnia...

Ale strach nie oznacza braku możliwości, trzeba to robić spokojnie, krok po kroku. Jeżeli na serio chcą robić interesy, to trwa to nie trzy dni, ale np. 3 miesiące, pół roku. W międzyczasie poznaje się na przykład rodzinę przyszłego kontrahenta. To już znak, że Azjata poważnie podchodzi do interesu.

MW: Chcę np. wydrukować książkę na barce w strefie bezcłowej w Chinach z powodu niskiego kosztu i doskonałej jakości. Czy mam szansę  to zrobić, co pani radzi? 

AW: Oczywiście, że tak. Ale przede wszystkim radzę jechać na miejsce. W Azji nie ma prawdziwych interesów bez poznania partnera. Ludzie popełniają błąd, że nie jadą osobiście rozeznać sytuacji.

MW: Używają telefonu czy Internetu.

AW: To na nic. Trzeba jechać, a na co dzień koniecznie, ale naprawdę koniecznie trzeba mieć  na miejscu zaufaną osobę, swojego pełnomocnika.

MW: Szpiega, doradcę, tłumacza…

AW: Tak. Jeżeli pan myśli, że pojedzie i sam wszystko załatwi, to zapewniam że nic pan nie załatwi, ponieważ tam koneksje, kontakty rodzinne i relacje międzyklanowe są szalenie ważne.

MW: Tylko miejscowi je znają i mogą wykorzystać dla nas?

AW: Tak. Bez tego nie daję panu żadnych szans. Ja mam w Londynie kolegę, który sprowadza stare meble z Chin. To Anglik, który mówi po chińsku, dlatego że studiował w Chinach. Ma kolegów Chińczyków, znajomych, którzy z kolei mają ciotki, wujków, pociotki, rozsianych po wioskach chińskich i dlatego może skutecznie robić tam interesy. Nie byłby w stanie, nawet ze swoją znajomością języka i pieniędzmi, robić choćby część tego, co robi dzięki kontaktom z ludźmi, którzy go prowadzą tylko sobie znanymi drogami - meandrami rzeczywistości.

MW: Kiedy podróżowałem po Chinach i przejeżdżałem przez wioski na południu, widziałem że parter każdego domku był swego rodzaju fabryczką. Wyglądało to, jakby mieszkalne piętra nadbudowano nad dużymi garażami, w których mieściły się kuźnie, szwalnie, laboratoria itd. Wokół błoto, brud, kurz, taka typowo wschodnia mieszanina drobnego pyłu, jakiego u nas się nie spotyka.

AW: To z pustyni Gobi.

MW: A jak robić  interesy z takimi garażowymi  producentami?


AW: Przez pośredników. Miliony butów, T-szertów, które nas zalewają, nie przypływają do nas dlatego, że można tak po prostu jechać, kupić je, załadować do kontenerów i przywieźć. Tak się robiło w Tajlandii 20 lat temu, bo Tajlandia się dopiero uczyła, otwierała na świat po latach izolacji. I też lepiej było od razu mieć pośrednika, bo wszystko szło wtedy sprawniej. Tylko że wtedy nigdy nie wiedziałeś czy podkoszulek za pół dolara, naprawdę nie kosztował 10 centów, a 40 centów pośrednik wziął dla siebie. I tak zarabiałeś krocie.

MW: Można sprawdzać pośredników?

AW: Robiłam kiedyś wywiad z chłopakami w Tajlandii, którzy zaczynali swój biznes w Polsce od sprzedaży komputerów, składanych z części kupowanych w Tajlandii. W pewnym momencie stwierdzili, że ich regularne, aczkolwiek kilkudniowe wyjazdy handlowe nic nie dają, że muszą być na miejscu na stałe.

Bez tego ciągle mieli problemy. A to na czas nie doszła dostawa, bo ktoś zapomniał załadować, a to części w załadowanym kontenerze były w połowie inne niż w potwierdzonym zamówieniu. Zamieszkali więc w Tajlandii. Żyjąc tam, ze zdziwieniem odkryli że  to, czym od kilku lat handlują, nie pochodzi z Tajlandii ale z Chin. W Tajlandii jest tylko przepakowywane. Postanowili, że będą robić coś innego. Coś, co łatwo sprawdzić przed wysłaniem. I tak przerzucili się z komputerów na ryż. Tylko że mieli szczęście, bo obaj ożenili się z Tajkami. Mają zaplecze, powiązania rodzinne i wynikające z tego sukcesy. Śledzę ich losy z ciekawością od 1988r oku, kiedy to spotkałam ich pierwszy raz w Bangkoku.

MW: W 1997 roku byłem w Indiach, co prawda tylko przez miesiąc, ale zapamiętałem siłę kontrastów. Na przykład wchodziliśmy do ekskluzywnego sklepu, gdzie przed wejściem stał portier i nie wszystkich wpuszczał. Stanęliśmy z boku, żeby się przyjrzeć dlaczego jedni mogą wejść, a inni nie. I dalej nie rozumieliśmy czym portier się kieruje. Spytany, odpowiedział, że wpuszcza tylko Hindusów którzy mają skarpetki, a tych w samych klapkach nie. 

AW: Nie potrafię się do tego ustosunkować.

MW: Może powód był inny i z nas po prostu zażartował?

AW: Raczej jest to jednostkowy przypadek, dziwactwo, które wszędzie można spotkać. Byłam w Indiach dwa razy i nie spotkałam się z czymś takim, a może po prostu nie zwracałam na to uwagi. 

MW: Kontrasty są w Indiach większe niż w Chinach?

AW: O wiele większe. Choćby z powodu kastowości, która obejmuje wszystkich bez wyjątku - ludzi wykształconych, inteligencję, tych którzy bywali w świecie i tych którzy widzieli tylko rodzinne okolice. Wszędzie kastowość i biurokracja. W Chinach tego nie ma i mentalność ludzi jest inna. Może dlatego ich tempo rozwoju jest większe. Chiny to wielka gospodarka, ale w "The Economist" ciągle była mowa o tym, że jest to gospodarka bardzo regionalna - 90 proc. firm, to firmy lokalne -  trzymające się miejsca, koneksji, powiązań, politycznych zależności. Jeśli Chińczycy przełamią te ograniczenia, będą rzeczywiście wielcy.

MW: I bogaci, bo na razie ich wielki wzrost gospodarczy jest pogonią za światem bogatych. Przeciętny Chińczyk to zatyrana i uboga osoba, nawet jak na polskie, nie najwyższe przecież standardy.

AW: Ale w Chinach każdy ma szansę zostać bogatym. Rzeczywiście są tereny geograficznie biedne, ale i w Polsce mamy ścianę wschodnią i np. Warszawę. 

MW:  Od dwudziestu lat można wędrować…

AW: Tak, teraz już i w Chinach można, a nie jak dwadzieścia lat temu, że każdy był przypisany do miejsca urodzenia i bez zgody I sekretarza regionu  nie mógł wyjechać. W Indiach jeśli jesteś niedotykalnym, nawet po zmianie miejsca pozostajesz nadal tym gorszym. Jeśli jesteś sikhem, nigdy nie będziesz, powiedzmy inżynierem, a dopiero później sikhem. Dlatego powiedziałabym, że to kraj który wymaga oddzielnego omówienia, mimo że jest tak znaczącą  częścią Azji. OK, będziesz robił biznesy w jednym regionie, bo masz zaprzyjaźnionego sikha, ale już nic nie zrobisz w innym, bo tam nikt nie będzie z nim rozmawiał, choćby przynosił górę pieniędzy do zarobienia.

MW: Czyli znowu zasada, że trzeba pojechać, zobaczyć, na miejscu nauczyć się tamtejszej etykiety, norm zachowań, obyczajów, albo się tam nie pchać.

AW: Według mnie to bardzo trudny kraj do robienia biznesu. Prostsza jest Afryka. Tam trzeba po prostu wiedzieć, że korupcja jest wszędzie i większość rzeczy można załatwić za odpowiednią opłatą.

MW: Lepsze są jakiekolwiek zasady, niż ich brak. 

AW: Uważam, że w Indiach nie można na nikim polegać. Nawet mając osobę zaufaną, pośrednika, można więcej stracić, niż zarobić. Oni są zbyt niesłowni, za dużo mają kombinatorskich skłonności. 


MW: Przywiozłem z Indii prezent dla córki - pudełko z kawałkami aromatycznych, suszonych roślin do palenia w kadzidełkach. Wśród mnóstwa torebeczek córka znalazła haszysz. Sprzedali mi to pudełko, mimo że kilkakrotnie pytałem, czy mogę je przewieźć przez granicę i czy nie ma w nim roślin zakazanych. Na moje szczęście prezent był w torbie podręcznej, której nikt na lotnisku nie kontrolował, sprawdzano jedynie bagaż na pasach transportowych. To tylko jednostkowe doświadczenie, ale prawdziwe. Czy wielkie korporacje radzą sobie w Azji?


AW: Zatrudniają dobrych prawników i prowadzą rozliczenia inaczej niż mali przedsiębiorcy. Mają siłę, żeby podporządkować sobie nieuczciwych małych podwykonawców z Azji. Duży zawsze może więcej.

MW: Małym firmom nie opłaca się zatrudniać prawników i mają małe możliwości dojścia do należnych pieniędzy?

AW: Takie, które zaczynają jakiś import-eksport, zdecydowanie tak.

MW: Zatem Japończyków należy poznać, zrozumieć ich odmienność, ale są to partnerzy do wspólnych interesów. Chińczyków trzeba umieć kontrolować i pamiętać, że oni muszą zaufać, żeby rozwijać biznes krok po kroku, ale dobrze jest żądać od nich dowodów rzetelności, a z Hindusami lepiej nie robić interesów, chyba że potrafimy się z nimi związać i wejść do ich społeczności.

AW: Z grubsza biorąc, tak właśnie można klasyfikować. Ale niekoniecznie w moich doświadczeniach musi być obiektywna prawda, raczej subiektywne odczucia i spostrzeżenia. Kiedy żyjemy w Azji, pomiędzy Azjatami, jesteśmy obserwatorami jedynie cząstki ich życia.

MW: Na ile można się przygotować do kontaktu ze światem Japończyków, Chińczyków czy Hindusów?

AW: Z książek można dowiedzieć się jakie są i dlaczego, główne różnice pomiędzy naszymi a ich normami. Oni w końcu też są wychowani w oparciu o wierzenia. U nas obowiązuje wierność zasadom, a u nich zasady zależą od rzeczywistości. My chcemy podporządkować sobie wszystko i wszystkich, oni nie mają  takich pragnień.

MW: Jak to rozumieć, proszę o przykład?

AW: Proszę bardzo. Ludzie tak zwanego Zachodu żyją w przeświadczeniu, że możliwa jest wolność i równość każdego z nas w naszych społecznościach. Azjaci nie mają  takich złudzeń,  żyją z przekonaniem, że najważniejsza jest hierarchia i porządek.

MW: Mam nadzieję, że się nie mylę, myśląc o Polsce jak o cywilizacji Zachodu. W końcu powtarzamy za Amerykanami, że bez demokracji nie ma wydajnej gospodarki.

AW: I to, że Chiny są tego zaprzeczeniem, a nawet cała Azja, budzi w ludziach naszej cywilizacji grozę. Spokojnie, to tylko mgnienie historii.

MW: Nie do końca. Chiny przez wieki były największą gospodarką świata. Do 1800 roku, kiedy  to Brytyjczycy wywołali wojny opiumowe i zniszczyli wielkość Chin,  ale jak widać  na krótko.

AW: Jeszcze nie żyją na poziomie przeciętnego Amerykanina, choć żyją dzięki zakupom Amerykanów.

MW: Amerykanie ciągle pouczają państwa gospodarek wschodzących o zbawiennej  roli konkurencji,  kiedy mają przewagę technologiczną i przewagę czasu rozwoju ostatnich dwóch stuleci nad pouczanym. Ale kiedy okazuje się, że zaczynają przegrywać z innymi, nagle zaczynają wybrzydzać konkurencję. Tak było w przypadku Europy Środkowej po 1989 roku, kiedy zażądali otwarcia granic i współczuli naszym upadającym firmom, zajmując ich rynek, ale jednocześnie wprowadzali cła zaporowe na wyroby, na przykład przemysłu stalowego. Teraz protestują, kiedy Hindusi, wykorzystując swoje zdolności i koszty usług, budują lepsze centra informatyczne, bijące na łeb amerykańskie.  

AW: Stiglitz, czyli Nobel 2001 napisał w swojej Globalizacji, że wstydzi się za Międzynarodowy Fundusz Walutowy. Ale boję się, że zabrniemy w  rozmowę o problemie finansowania bogatych przez biednych. Co prawda to wielki temat dzisiejszego świata, ale daleki od etykiety. 

MW – Zgadzam się, że to problem nie na tę rozmowę .

AW - Jeśli ktoś chce zrozumieć etykietę Dalekiego Wschodu, niech czyta nie Stiglitza, ale Ruth Benedict. Jej Chryzantema i miecz, mimo półwiecznej historii, dalej jest książką, pozwalającą przygotować się do właściwego interpretowania zachowań i słów Japończyków. To doskonałe wprowadzenie w etykietę i nie tylko Dalekiego Wschodu.


Rozmawiali Anna Wołek i Mirosław Wróbel

Wykłady

Zobacz wszystkie
wróć do góry

Warto zobaczyć

Warto zobaczyć

Nasze publikacje

Okładka

Kryzys emocji

Agnieszka Dietrich
Okładka

Informacje

Bartłomiej Klucznik
Okładka

Etykieta

Zdzisława Walkowiak
Okładka

Pamięć dla sukcesu

Marek Szurawski
Okładka

Portret osobowości

Tomasz Piss

Oferty

Anna Wołek

Anna Wołek

Rozmowy

Zobacz więcej

Etykieta

Etykieta

Etykieta