Podróże Przejdź do:
Made in China
czyli
powiedz mi kogo znasz, a powiem Ci, co z tego będzie…
Agnieszka Paśnik-Kijanka
O odmienności Azjatów i Europejczyków pisałam już przy okazji instruktażowego tekstu na temat polsko-japońskich negocjacji. Naczelną zasadą w biznesie międzynarodowym jest dobre zrozumienie kultury swojego partnera i wyuczenie się zachowań z nią zgodnych. W przypadku Azjatów problematyczne jest to, że owe zachowania są tak bardzo odmienne od naszych. Mentalnie stoimy po obu stronach przepaści i dzieli nas naprawdę dużo: zbiorowość – jednostka, introwertyzm - ekstrawertyzm, konwencja – bezpośredniość, etykieta – naturalność. Różnimy się na tyle, że stworzenie platformy porozumienia i współpracy wymaga czasu i jest bardzo trudne, choć jak pokazuje przykład wielu polsko-azjatyckich firm, jak najbardziej realne. W europejskim świecie stosunki biznesowe są przejrzyste, w azjatyckim – niebywale złożone i konotatywne. Jednak z uwagi na wielkość chińskiego PKB, te dwa światy spotykają się coraz częściej…
Konfucjusz & Co.
W Chinach wszystko kręci się wokół Złotej Zasady Konfucjusza. Zachowanie harmonii jest najważniejszym nakazem społecznym, czymś na kształt utrzymania porządku dla Niemców, poczucia siły dla Rosjan, czy wolności dla Polaków. Z tym, że ową „równowagę” rozumieją Chińczycy inaczej, niż moglibyśmy się tego spodziewać. Chodzi bowiem o dominację grupy, zbiorowości, a w dzisiejszych czasach - przedsiębiorstwa. Jednym słowem, najbardziej liczy się „my”, a zupełnie nie liczy się „ja”. Cóż zaburza chińską sielankę?
Zachowanie harmonii jest najważniejszym nakazem społecznym...
Ano, każdy wyraźny przejaw indywidualizmu, a już zwłaszcza negatywne emocje (krzyki, pretensje, agresywny ton wypowiedzi) i ekspresywna gestykulacja (ruchy dłoni, wzdychanie, marszczenie czoła itd.), które są traktowane jako forma konfrontacji jednostki ze społeczeństwem. Chiński kod komunikacyjny zezwala na wyrażanie opinii wyłącznie w imieniu grupy, w postaci stwierdzeń: „naszym zdaniem”, „uważamy, że…”, „z punktu widzenia naszej firmy” itd. W rozmowie z Chińczykiem zawsze należy umniejszać swoją rolę oraz unikać wyrażeń pierwszoosobowych. Nie wolno publicznie chwalić, krytykować, mówić o kłopotach czy porażkach, wyróżniać kogokolwiek, by nie zakłócić istniejącej harmonii. Chińczycy zawsze negocjują w grupach, a konfucjańska lojalność wobec osób o wyższej randze to dla nich oczywistość. Komunikowanie niewerbalne jest w ich kulturze nawet ważniejsze niż werbalne, w związku z tym o powodzeniu rozmów zwykle decyduje nie to, co zostało powiedziane a to, co właśnie powiedziane nie zostało.
Duch konfucjanizmu przetrwał epokę Mao, stąd trwałe przekonanie Chińczyków, że wartość człowieka zależy od jego pozycji społecznej. A ową pozycję mierzy się zwykle prestiżem zawartych znajomości. Dlatego w Chinach jak najbardziej na miejscu jest przechwalanie się koneksjami i szczegółowe wymienianie osób, z którymi pozostajemy w relacjach zawodowych. To wręcz obowiązkowa część przedstawiania się, będąca osobliwym sposobem wręczania referencji. Inna, to pytanie o osiągane dochody(!). Najważniejszym pojęciem w chińskiej kulturze biznesu jest bowiem guanxi (czytaj: guangsi), oznaczające przyjacielskie relacje partnerów gospodarczych. Status „przyjaciół” osiąga się dzięki wizytom i rewizytom, wspólnym posiłkom i wyjściom oraz prezentom.
Wymaga to czasu i zaangażowanego obu stron. Plusem takiego stanu rzeczy jest jednak to, iż guanxi gwarantuje sprawną współpracę w większym stopniu, niż jakiekolwiek umocowania prawne. Daje pewność, co do działań naszego kontrahenta. Chińczycy nazywają je też „tylnymi drzwiami”, bo guanxi, jak już zostało powiedziane, jest solidną rekomendacją dla kolejnych firm, zgodnie z zasadą – „przyjaciele Pana Wanga, są moimi przyjaciółmi”…
Prosto do środka Państwa Środka
Chińska kultura nie przewiduje kontaktu fizycznego w oficjalnych relacjach. Jeśli więc nowo poznany biznesmen poda nam rękę (to on musi zainicjować gest), będzie to swego rodzaju ukłon w stronę obcokrajowca. Innego rodzaju dotyk, na przykład poklepywanie po plecach, czy obejmowanie za ramiona, jest niedozwolony. Dla Chińczyków prawdziwe witanie zaczyna się tak naprawdę dopiero razem z wymianą wizytówek. Pamiętajmy, że bezwzględnie należy trzymać je oburącz, bo użycie jednej ręki oznacza w tym przypadku lekceważenie. Należy cierpliwie wysłuchać danych osobowych i teleadresowych rozmówcy, a następnie wyrecytować własne.
Z perspektywy Chińczyka wizytówka to swego rodzaju prezent, a dla obcokrajowca – dobry pretekst do kontynuowania znajomości! W oczach Azjatów zawsze symbolizuje ona nas samych, dlatego bardzo dobrze widziane jest szybkie zapamiętanie i późniejsze użycie tytułów zawodowych nowo poznanych osób. Wręczając wizytówkę, niejako wyrażamy chęć dalszych kontaktów. Jeśli więc wręczymy niechlujnie, do kolejnego spotkania nie dojdzie.
Chińczycy, jak większość narodów, lubią otrzymywać prezenty. Partnerzy biznesowi powinni jednak wręczać je sobie na osobności, by uniknąć oskarżeń o łapówkę. Można obejść ten problem, oficjalnie przekazując prezent firmie, a nie konkretnym osobom i wręczając go najwyżej postawionemu spośród obecnych. Zwyczajowo Chińczyk powinien po trzykroć odmówić przyjęcia prezentu, natomiast obcokrajowiec nie powinien odmawiać nigdy, gdyż zostanie to odebrane, jako odmowa zawarcia przyjaźni. Prezent może nawiązywać do charakteru podjętej współpracy lub mówić coś o Polsce. Nie powinien być szczególnie drogi (może zostać uznany za afront) i nie należy usuwać zeń ceny (wyraża ona stopień naszego zaangażowania). Najbardziej cenione są przedmioty w czerwieni i złocie, a zdecydowanie unikać trzeba koloru niebieskiego, białego, żółtego i czarnego, nawet na opakowaniach. Chiny są mocno kontekstowe. Stąd tak wiele anegdot o popełniających faux pas obcokrajowcach, którzy na przykład wręczyli Chińczykowi zegarek, oznaczający w jego kulturze bliski zgon.
I tak, i nie!
Najtrudniejszą rzeczą w kontaktach z Azjatami jest poprawna interpretacja odpowiedzi na stawiane im pytania. Chińskiej kulturze obca jest bezpośredniość, a jej przedstawiciele nie postrzegają świata w kategoriach czerni i bieli. Dla Chińczyków wszystko jest względne, zatem proste odpowiedzi – „tak” i „nie” nie mają zastosowania. Nigdy nie wyrażają oni wprost swoich opinii i już małe dzieci są w Chinach karane za takie zachowania. Dla obcokrajowców bywa to bardzo mylące. Na przykład potakiwanie Chińczyka zwykle nie jest wcale zgodą na przedstawione mu propozycje, lecz jedynie potwierdzeniem tego, iż jesteśmy uważnie słuchani. Odmowa również nie jest wyrażana wprost, lecz poprzez grzeczne zasłanianie się okolicznościami: nieobecnością decyzyjnej osoby, nieznajomością szczegółów, nieodpowiednim terminem itd.
Jeśli chiński partner mówi, że weźmie coś pod uwagę lub nieoczekiwanie zmienia temat, znaczy to ni mniej ni więcej jak tylko to, że właśnie dostaliśmy kosza, a nasza oferta nie została przyjęta. Rozmowa z mieszkańcami Państwa Środka przypomina trochę zabawę w kalambury. Trzeba czytać między wierszami, by dotrzeć do sedna sprawy, bo dla Chińczyków każde słowo ma nieskończenie wiele znaczeń. Podobnie rzecz ma się z wszelkiego rodzaju umowami. Dla Chińczyków podpisanie kontraktu jest jedynie drobną uprzejmością względem obcokrajowca i wyrazem akceptacji dla dalszych rozmów. A więc tak naprawdę nic nie znaczy i nawet całe zastępy prawników nie będą w stanie wyegzekwować dotrzymania jej postanowień.
Dla Chińczyków prawdziwie wiążące są tylko zasady guanxi. Często słyszy się o obcokrajowcach, którzy wrócili z Chin pełni zadowolenia z zawartych umów. Problem w tym, że owe umowy pozostawały później wyłącznie na papierze. W sytuacji, gdy efektywne kooperowanie zapewnia tylko guanxi, pozostaje nam się z Chińczykami zwyczajnie zaprzyjaźnić.
Made in China
czyli
powiedz mi kogo znasz, a powiem Ci, co z tego będzie…
Agnieszka Paśnik-Kijanka
O odmienności Azjatów i Europejczyków pisałam już przy okazji instruktażowego tekstu na temat polsko-japońskich negocjacji. Naczelną zasadą w biznesie międzynarodowym jest dobre zrozumienie kultury swojego partnera i wyuczenie się zachowań z nią zgodnych. W przypadku Azjatów problematyczne jest to, że owe zachowania są tak bardzo odmienne od naszych. Mentalnie stoimy po obu stronach przepaści i dzieli nas naprawdę dużo: zbiorowość – jednostka, introwertyzm - ekstrawertyzm, konwencja – bezpośredniość, etykieta – naturalność. Różnimy się na tyle, że stworzenie platformy porozumienia i współpracy wymaga czasu i jest bardzo trudne, choć jak pokazuje przykład wielu polsko-azjatyckich firm, jak najbardziej realne. W europejskim świecie stosunki biznesowe są przejrzyste, w azjatyckim – niebywale złożone i konotatywne. Jednak z uwagi na wielkość chińskiego PKB, te dwa światy spotykają się coraz częściej…
Konfucjusz & Co.
W Chinach wszystko kręci się wokół Złotej Zasady Konfucjusza. Zachowanie harmonii jest najważniejszym nakazem społecznym, czymś na kształt utrzymania porządku dla Niemców, poczucia siły dla Rosjan, czy wolności dla Polaków. Z tym, że ową „równowagę” rozumieją Chińczycy inaczej, niż moglibyśmy się tego spodziewać. Chodzi bowiem o dominację grupy, zbiorowości, a w dzisiejszych czasach - przedsiębiorstwa. Jednym słowem, najbardziej liczy się „my”, a zupełnie nie liczy się „ja”. Cóż zaburza chińską sielankę?
Zachowanie harmonii jest najważniejszym nakazem społecznym...
Ano, każdy wyraźny przejaw indywidualizmu, a już zwłaszcza negatywne emocje (krzyki, pretensje, agresywny ton wypowiedzi) i ekspresywna gestykulacja (ruchy dłoni, wzdychanie, marszczenie czoła itd.), które są traktowane jako forma konfrontacji jednostki ze społeczeństwem. Chiński kod komunikacyjny zezwala na wyrażanie opinii wyłącznie w imieniu grupy, w postaci stwierdzeń: „naszym zdaniem”, „uważamy, że…”, „z punktu widzenia naszej firmy” itd. W rozmowie z Chińczykiem zawsze należy umniejszać swoją rolę oraz unikać wyrażeń pierwszoosobowych. Nie wolno publicznie chwalić, krytykować, mówić o kłopotach czy porażkach, wyróżniać kogokolwiek, by nie zakłócić istniejącej harmonii. Chińczycy zawsze negocjują w grupach, a konfucjańska lojalność wobec osób o wyższej randze to dla nich oczywistość. Komunikowanie niewerbalne jest w ich kulturze nawet ważniejsze niż werbalne, w związku z tym o powodzeniu rozmów zwykle decyduje nie to, co zostało powiedziane a to, co właśnie powiedziane nie zostało.
Duch konfucjanizmu przetrwał epokę Mao, stąd trwałe przekonanie Chińczyków, że wartość człowieka zależy od jego pozycji społecznej. A ową pozycję mierzy się zwykle prestiżem zawartych znajomości. Dlatego w Chinach jak najbardziej na miejscu jest przechwalanie się koneksjami i szczegółowe wymienianie osób, z którymi pozostajemy w relacjach zawodowych. To wręcz obowiązkowa część przedstawiania się, będąca osobliwym sposobem wręczania referencji. Inna, to pytanie o osiągane dochody(!). Najważniejszym pojęciem w chińskiej kulturze biznesu jest bowiem guanxi (czytaj: guangsi), oznaczające przyjacielskie relacje partnerów gospodarczych. Status „przyjaciół” osiąga się dzięki wizytom i rewizytom, wspólnym posiłkom i wyjściom oraz prezentom.
Wymaga to czasu i zaangażowanego obu stron. Plusem takiego stanu rzeczy jest jednak to, iż guanxi gwarantuje sprawną współpracę w większym stopniu, niż jakiekolwiek umocowania prawne. Daje pewność, co do działań naszego kontrahenta. Chińczycy nazywają je też „tylnymi drzwiami”, bo guanxi, jak już zostało powiedziane, jest solidną rekomendacją dla kolejnych firm, zgodnie z zasadą – „przyjaciele Pana Wanga, są moimi przyjaciółmi”…
Prosto do środka Państwa Środka
Chińska kultura nie przewiduje kontaktu fizycznego w oficjalnych relacjach. Jeśli więc nowo poznany biznesmen poda nam rękę (to on musi zainicjować gest), będzie to swego rodzaju ukłon w stronę obcokrajowca. Innego rodzaju dotyk, na przykład poklepywanie po plecach, czy obejmowanie za ramiona, jest niedozwolony. Dla Chińczyków prawdziwe witanie zaczyna się tak naprawdę dopiero razem z wymianą wizytówek. Pamiętajmy, że bezwzględnie należy trzymać je oburącz, bo użycie jednej ręki oznacza w tym przypadku lekceważenie. Należy cierpliwie wysłuchać danych osobowych i teleadresowych rozmówcy, a następnie wyrecytować własne.
Z perspektywy Chińczyka wizytówka to swego rodzaju prezent, a dla obcokrajowca – dobry pretekst do kontynuowania znajomości! W oczach Azjatów zawsze symbolizuje ona nas samych, dlatego bardzo dobrze widziane jest szybkie zapamiętanie i późniejsze użycie tytułów zawodowych nowo poznanych osób. Wręczając wizytówkę, niejako wyrażamy chęć dalszych kontaktów. Jeśli więc wręczymy niechlujnie, do kolejnego spotkania nie dojdzie.
Chińczycy, jak większość narodów, lubią otrzymywać prezenty. Partnerzy biznesowi powinni jednak wręczać je sobie na osobności, by uniknąć oskarżeń o łapówkę. Można obejść ten problem, oficjalnie przekazując prezent firmie, a nie konkretnym osobom i wręczając go najwyżej postawionemu spośród obecnych. Zwyczajowo Chińczyk powinien po trzykroć odmówić przyjęcia prezentu, natomiast obcokrajowiec nie powinien odmawiać nigdy, gdyż zostanie to odebrane, jako odmowa zawarcia przyjaźni. Prezent może nawiązywać do charakteru podjętej współpracy lub mówić coś o Polsce. Nie powinien być szczególnie drogi (może zostać uznany za afront) i nie należy usuwać zeń ceny (wyraża ona stopień naszego zaangażowania). Najbardziej cenione są przedmioty w czerwieni i złocie, a zdecydowanie unikać trzeba koloru niebieskiego, białego, żółtego i czarnego, nawet na opakowaniach. Chiny są mocno kontekstowe. Stąd tak wiele anegdot o popełniających faux pas obcokrajowcach, którzy na przykład wręczyli Chińczykowi zegarek, oznaczający w jego kulturze bliski zgon.
I tak, i nie!
Najtrudniejszą rzeczą w kontaktach z Azjatami jest poprawna interpretacja odpowiedzi na stawiane im pytania. Chińskiej kulturze obca jest bezpośredniość, a jej przedstawiciele nie postrzegają świata w kategoriach czerni i bieli. Dla Chińczyków wszystko jest względne, zatem proste odpowiedzi – „tak” i „nie” nie mają zastosowania. Nigdy nie wyrażają oni wprost swoich opinii i już małe dzieci są w Chinach karane za takie zachowania. Dla obcokrajowców bywa to bardzo mylące. Na przykład potakiwanie Chińczyka zwykle nie jest wcale zgodą na przedstawione mu propozycje, lecz jedynie potwierdzeniem tego, iż jesteśmy uważnie słuchani. Odmowa również nie jest wyrażana wprost, lecz poprzez grzeczne zasłanianie się okolicznościami: nieobecnością decyzyjnej osoby, nieznajomością szczegółów, nieodpowiednim terminem itd.
Jeśli chiński partner mówi, że weźmie coś pod uwagę lub nieoczekiwanie zmienia temat, znaczy to ni mniej ni więcej jak tylko to, że właśnie dostaliśmy kosza, a nasza oferta nie została przyjęta. Rozmowa z mieszkańcami Państwa Środka przypomina trochę zabawę w kalambury. Trzeba czytać między wierszami, by dotrzeć do sedna sprawy, bo dla Chińczyków każde słowo ma nieskończenie wiele znaczeń. Podobnie rzecz ma się z wszelkiego rodzaju umowami. Dla Chińczyków podpisanie kontraktu jest jedynie drobną uprzejmością względem obcokrajowca i wyrazem akceptacji dla dalszych rozmów. A więc tak naprawdę nic nie znaczy i nawet całe zastępy prawników nie będą w stanie wyegzekwować dotrzymania jej postanowień.
Dla Chińczyków prawdziwie wiążące są tylko zasady guanxi. Często słyszy się o obcokrajowcach, którzy wrócili z Chin pełni zadowolenia z zawartych umów. Problem w tym, że owe umowy pozostawały później wyłącznie na papierze. W sytuacji, gdy efektywne kooperowanie zapewnia tylko guanxi, pozostaje nam się z Chińczykami zwyczajnie zaprzyjaźnić.
